Viele Menschen denken, sie könnten nicht verkaufen. Es liege ihnen nicht, zum Beispiel, weil sie zu schüchtern oder introvertiert und einfach keine „Verkäuferpersönlichkeit“ seien: „Vertriebler, das sind doch diese aalglatten, super-sympathischen, extrovertierten, wortgewandten Typen, die jeden um den Finger wickeln. So bin ich überhaupt nicht, ich werde das nie können!“
Ich sehe das ganz anders. Meiner Erfahrung nach gibt es den einen Typ Mensch, der ein guter Vertriebler ist, nicht. Jeder Mensch kann lernen, gut zu verkaufen, wenn er das gerne möchte. Jede und jeder von uns hat von vornherein Fähigkeiten in sich, die für den Vertrieb wichtig sind. Manche Menschen sind extrovertiert, andere introvertiert, wieder andere haben beide Seiten in sich. Die Vertriebspersönlichkeit ist davon unabhängig, sie ist individuell und schlummert in uns allen, allerdings braucht es manchmal etwas, um sie zu finden und sie zuzulassen.
Sei du selbst, anstatt in eine Rolle zu schlüpfen
Das bedeutet nicht, dass du dich als schüchterner Mensch, der sich im Umgang mit anderen Menschen ein wenig schwertut, verstellen und in eine Rolle schlüpfen musst, die eigentlich gar nicht zu dir passt. Ganz im Gegenteil, du wirst viel eher zum Guten, erfolgreichen und mit sich selbst zufriedenen Vertriebler, wenn du dich so nimmst wie du bist und deine eigene Art und Weise entwickelst, an den Vertrieb heranzugehen: „Ich bin nicht so kommunikativ und eloquent wie andere, aber ich kann mein Produkt trotzdem gut verkaufen – auf meine ganz persönliche Art!“
Wenn du als du selbst auf Menschen zugehst, wirst du dich viel besser und lockerer mit ihnen verbinden können. Nicht nur, weil es weniger anstrengend ist, man selbst zu sein, sondern auch, weil unsere Mitmenschen spüren können, wenn wir nur eine Rolle spielen, und uns dann weniger vertrauen. Eine echte, aufrichtige Verbindung zu deinen Mitmenschen, deinen Kunden, ist das A und O für erfolgreiches Verkaufen.
Identifiziere dich mit deinem Verkaufsprodukt
Für einen aufrichtigen Verkäufer ist es kaum möglich, Menschen etwas verkaufen zu wollen, was er selbst gar nicht gut findet und niemals kaufen würde. Es ist beim authentischen Verkaufen also grundlegend, dass du dich mit deinem Produkt identifizieren kannst, dass du es großartig findest und deinem Kunden damit etwas Gutes tun möchtest. Es sollte dir wichtig sein, dass er sich auch später noch über den Kauf freut anstatt ihn vielleicht irgendwann zu bereuen und das Gefühl zu haben, hier hätte ihm jemand etwas „angedreht“.
Dazu gehört es auch, deine Zielgruppe genau zu kennen, denn Produkte können nur in den seltensten Fällen für alle Menschen genau das Richtige sein, es wird immer jemanden geben, der dein Produkt nicht braucht. Du solltest also zum Ziel haben, dein Produkt genau denjenigen Menschen zu verkaufen, für die es einen echten Mehrwert hat und die es zu schätzen wissen. Bist du von deinem Produkt, das natürlich nicht materiell sein muss, sondern auch eine Dienstleistung sein kann, begeistert, so wird es dir auch leichter fallen, seine herausragenden Alleinstellungsmerkmale überzeugend zu kommunizieren.
Verbinde dein Know-How mit deinen persönlichen Eigenschaften
Es gibt viele Tipps und Anleitungen für das perfekte Verkaufsgespräch und die Kommunikation mit dem Kunden, die Neukundenakquise oder die Kundenbindung. Aus ihnen kannst du meist viel Wertvolles ziehen und sie helfen dir dabei weiter, ein besserer Verkäufer oder eine bessere Verkäuferin zu werden. Allerdings wirken sie dann am besten, wenn du sie in Verbindung bringst mit deinen individuellen Eigenschaften als Mensch, denn schließlich beeinflussen diese sehr stark deine Tätigkeit als Verkäufer.
Es ist deshalb wichtig, dass du dir deiner Fähigkeiten bewusst bist. Bist du dir nicht sicher, lohnt es sich, intensiv darüber nachzudenken, was dich ausmacht und vor allem, welche deiner angeborenen oder erlernten Fähigkeiten dir für den Vertrieb zugutekommen. Vielen Menschen fällt es schwer, ihre eigenen Fähigkeiten zu sehen. Es lohnt sich, dafür auch Menschen zu befragen, die dich gut kennen, diese werden dir sehr wahrscheinlich weiterhelfen können.
Menschen sehnen sich nach Authentizität – erfülle ihnen dieses Bedürfnis
Jeder Mensch, ob im Privatleben oder in beruflicher Hinsicht, sehnt sich nach echter Aufmerksamkeit und danach, dass es jemand wirklich ernst mit ihm meint und sich Zeit nimmt, seine Bedürfnisse zu verstehen. Wir möchten alle als Individuum wahrgenommen werden. Schätze dich selbst also als Individuum wert und gestalte deinen Vertrieb auf deine eigene, persönliche Art und Weise, anstatt in die Rolle des vermeintlich perfekten Verkäufers schlüpfen zu wollen. Sonst verlierst du deine Authentizität und die meisten deiner Kunden werden das merken.
Und auch die Menschen deiner Zielgruppe sind wichtig als Individuen mit ihren ganz eigenen Bedürfnissen anzuerkennen und als solche zu behandeln. Erkundige dich nach ihren Vorstellungen, Wünschen und Bedürfnissen, höre ihnen zu und versuche, ihnen das zu geben, wonach sie gesucht haben. Dann verkaufst du authentisch und aufrichtig! Hier findest du übrigens mein Mutmacher-Workbook zum authentischen Vertrieb für weitere Tipps in diesem Kontext.