Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb, denn was du tun kannst, um dein Produkt oder deine Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen, unterscheidet sich je nachdem, ob du an Privatkunden oder an Geschäftskunden verkaufst. Der Vertrieb an Privatpersonen wird als „B2C“ bezeichnet (Business to Customer), der Vertrieb an Unternehmen und andere Geschäftskunden als „B2B“ (Business to Business).
In folgendem Artikel möchte ich den B2C Bereich ausklammern und dir fünf Tipps für deine Vertriebsstrategie im B2B Bereich mit auf den Weg geben.
1. Die innere Einstellung: Von Herzen kundenorientiert sein
Betrachte deine Geschäftskunden als Partner. Ihr habt viel gemeinsam, denn ihr seid in einem Unternehmen aktiv, welches durch Produkte, Dienstleistungen oder Ähnliches anderen Menschen bei der Lösung von Problemen oder bei der Befriedigung von Bedürfnissen helfen will. Mit deinem Verkaufsprodukt hilfst du deinem B2B-Kunden, damit er weiterkommt, erfolgreich ist oder einfacher arbeiten kann und somit seid ihr selbstverständlich Verbündete.
2. Maßgeschneiderte Lösungen für die speziellen Bedürfnisse deines B2B-Kunden
B2B-Kunden erwarten, dass du ihre Geschäftsprobleme verstehst und ihnen individuelle Lösungen anbietest, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen. Deshalb sollte es dein Ziel werden, die speziellen Bedürfnisse deines Geschäftskunden zu erfahren und Lösungen zur Bedürfnisbefriedigung zu liefern, die speziell auf ihn ausgerichtet sind.
Ausführliche Gespräche, vor allem wenn dein Kunde spricht, helfen dir hier weiter. Stelle Fragen und höre deinem Kunden aufmerksam zu, dann lernst du nicht nur viel darüber, welche maßgeschneiderten Lösungen dich bei ihm erfolgreich machen, sondern du schaffst Vertrauen und damit eine größere Verbindung – wer zuhört, ausreden lässt, ehrlich und wahrhaftig interessiert ist, macht einen großen Qualitätsunterschied in der Kommunikation.
3. Aufbau einer vertrauensvollen Geschäftsbeziehung
B2B-Verkäufe basieren oft auf Vertrauen und langfristigen Partnerschaften, und im B2B-Bereich sind auch Stammkunden viel häufiger als im B2C-Bereich. Eine vertrauensvolle, auf Langfristigkeit ausgelegte Beziehung ist also von Vorteil.
Biete deinen B2B-Kunden nicht nur exzellenten Kundenservice, sondern pflege regelmäßigen Kontakt zu ihnen, zum Beispiel durch Telefonate in bestimmten Abständen. So kannst du klären, ob mit dem Produkt alles in Ordnung ist oder ob sich womöglich neue Bedürfnisse entwickeln, auf die du reagieren kannst. Gerade wenn du eine Dienstleistung anbietest, die dich und deinen Kunden aneinanderbindet, wie zum Beispiel die Betreuung seiner Website, ist es sehr wichtig, eine intensive und enge Beziehung aufzubauen. Sie muss nicht freundschaftlich, aber sollte doch herzlich sein.
Es ist abhängig von dir und deinem Geschäftskunden, ob ihr irgendwann anfangt euch zu duzen oder beim „Sie“ bleibt. Beides kann gut passen und eine vertrauensvolle Beziehung unterstreichen. Lernst du einen Kunden aber neu kennen, ist es empfehlenswert, ihn zunächst zu siezen, da Menschen das „Du“ durch Unbekannte auch als übergriffig empfinden können.
4. Kundenansprache vor allem im Internet
Im B2B-Bereich hast du mehr Möglichkeiten, deine Zielgruppe anzusprechen, als im B2C-Bereich. So ist es zum Beispiel erlaubt, jemanden einfach anzurufen oder ihm eine Mail zu schreiben, wenn du annimmst, dass diejenige Person an deinem Angebot interessiert sein könnte. Im B2C-Bereich ist eine solche Kaltakquise verboten.
Es gibt viele Möglichkeiten, deine potenziellen Kunden zu erreichen, und es lohnt sich, verschiedene Möglichkeiten in Anspruch zu nehmen. Der Fokus sollte auf dem Internet liegen, denn die meisten Geschäftsleute nutzen es, wenn sie auf der Suche nach Angeboten für ihr Unternehmen sind. Das Internet gilt als die wichtigste Quelle für B2B-Einkäufer.
Außerdem ist das Internet für den Vertrieb oft deshalb effizienter, weil der Kunde den Anbieter findet und nicht andersherum. Verkaufst du zum Beispiel Webentwicklung oder ein Buchungssystem und dein Kunde sucht genau danach in einer Suchmaschine oder auf einer bestimmten Plattform, findet er dich – sofern du gute SEO (Suchmaschinenoptimierung) betrieben hast. Vertriebs- oder Marketingkanäle außerhalb des Internets, wie das Telefon, Messen oder Plakate, erreichen sehr viele Menschen, die als Interessenten gar nicht infrage kommen und sind dementsprechend gewissermaßen ineffizient.
Auch eine gut gepflegte, übersichtliche Webseite, die gut im Internet gefunden werden kann, sowie ausgewählte Social Media Auftritte, können sehr viel dazu beitragen, Neukunden zu generieren.
5. Messung und Optimierung deines Verkaufserfolgs
Richte Messgrößen ein, um den Erfolg deiner Vertriebsstrategie zu bewerten. Verfolge wichtige Kennzahlen wie Umsatzwachstum, Anzahl der Leads, Conversionrate, Vertriebskosten und wie lange deine Kunden bei dir bleiben bzw. wie oft sie dein Angebot in Anspruch nehmen.
Du kannst dazu ein sogenanntes CRM nutzen, ein Customer-Relationship-Management-System. Hier trägst du alle Daten ein, sie werden gespeichert und du hast jederzeit einen genauen Überblick über sie.
Prüfst du deinen Verkaufserfolg regelmäßig, wird es dir leichter fallen zu erkennen, womit du bei welchem Kunden besonders viel Erfolg hattest, und so kannst du kontinuierlich deine Vertriebsstrategie optimieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
Fazit
Verkaufen im B2B-Bereich ist oft anspruchsvoller, weil die Erwartungen der Geschäftskunden höher sind. Und du mit maßgeschneiderten Lösungen die größten Erfolge hast. Dafür kommt es mit Geschäftskunden häufig zu langen Geschäftspartnerschaften, die herzlich und verlässlich sind und sich nicht nur gut anfühlen, sondern auch für immer wiederkehrende Umsätze sorgen.