Bedarfsermittlung im Verkauf: Die wichtige Rolle der Kundenbedürfnisse

In meiner 14. Podcast-Folge beschäftige ich mich mit der Bedarfsanalyse im Vertrieb. Nach jahrelanger Erfahrung und all dem Expertenwissen, das ich mir angeeignet habe, bin ich mir sicher: Eine der Grundvoraussetzungen für einen erfolgreichen Verkauf ist es, die Kundenbedürfnisse genau zu kennen. Demensprechend ist die Bedarfsermittlung – also die Suche nach der Antwort auf die Frage, was dem Kunden wirklich wichtig ist – einer der wichtigsten Schritte hin zum zufriedenen, glücklichen Kunden, der sich emotional bindet, kauft und vielleicht sogar immer wiederkommt.

Denn ein Kunde, dessen Bedürfnisse durch gezielte, ausführliche Fragen ermittelt werden, empfindet ebendiesen Prozess der Bedarfsanalyse im Vertrieb als besonderen Service. Er fühlt sich gesehen, wenn der Verkäufer sich für seine Wünsche interessiert, ihm Fragen stellt und ihm genau zuhört.

Mit Fachwissen und Bedarfsermittlung zum perfekten Angebot

Das zweite unabdingbare Element des erfolgreichen Verkaufs ist das Fachwissen. Als Verkäufer musst du dich so gut mit deinen Produkten auskennen, dass du genau einschätzen kannst, welches Produkt welchen Kundenwunsch am besten befriedigen kann. Du führst also den ermittelten Kundenwunsch und das Fachwissen zusammen und findest so das perfekt auf den individuellen Kunden ausgerichtete Angebot.

Eine Kurzdefinition zur Bedarfsanalyse: Die Bedarfsanalyse ist eine Methode im Verkaufsgespräch, mit der spezifische Kundenbedürfnisse ermittelt werden. Ziel ist es, dem Kunden oder der Kundin genau das Angebot zu unterbreiten, das ihren Bedarf deckt. Dafür werden gezielte Fragen und aktives Zuhören eingesetzt.

Bedarfsanalyse im Vertrieb: Authentisch sein

Man hört immer wieder, dass nicht jeder für den Job des Vertrieblers gemacht ist, und das stimmt auch. Denn wer erfolgreich verkaufen möchte, muss bereit sein, sich auf Menschen und ihre individuellen Bedürfnisse einzulassen, diese ernst zu nehmen und sich wirklich und wahrhaftig für Kundenwünsche zu interessieren. Wer von einem Menschen, der seine Bedürfnisse ausgiebig mitteilt, genervt ist, wirkt nicht aufrichtig interessiert und wird so auch niemanden emotional an sich und das Produkt binden. Außerdem ist es wichtig, die Wünsche des Kunden tatsächlich erfüllen zu wollen, anstatt ihm nur etwas „anzudrehen“.

Richtig fragen: So gelingt die Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch

Schüchternheit ist im Verkaufsgespräch fehl am Platz. Häufig sind Verkäufer offen und selbstbewusst, wenn es darum geht, dem Kunden ihr Fachwissen zu präsentieren, werden aber zurückhaltend und schüchtern, wenn es darum geht, die Kundenwünsche zu ermitteln. Es lohnt sich, als Verkäufer daran zu arbeiten und die unnötige Schüchternheit abzulegen. Du bist weder aufdringlich noch irritierend, wenn du die Wünsche des Kunden erfragst. Der Kunde ist ein fühlender Mensch, der sich mit einem Anliegen an dich gewandt hat, und jeder fühlende Mensch freut sich darüber, wenn man ihm zuhört und ihn in seiner Individualität sieht.

Am meisten erfährst du über die Bedürfnisse und Wünsche deines Kunden, wenn du während der Bedarfsanalyse überwiegend mit offenen Fragen arbeitest, die nicht einfach mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden können. Dadurch wird der Kunde dazu angeregt, mehr über seine Antworten nachzudenken und ausführlichere, wertvollere Informationen preiszugeben.