Interner Vertrieb: Warum erfolgreicher Vertrieb auch im eigenen Unternehmen beginnt

Was bedeutet interner Vertrieb?

Beim Vertrieb denken wir zunächst an Kunden: Bedürfnisse verstehen, Vertrauen aufbauen, Lösungen präsentieren und Menschen von einem Angebot überzeugen.

Doch Juliane erweitert diese Perspektive:

„Man muss extern verkaufen, aber auch intern.“

Denn ein Projekt benötigt innerhalb eines Unternehmens häufig die Unterstützung verschiedener Abteilungen und Verantwortlicher. Gerade in komplexeren Organisationen gilt es zu verstehen: Wer übernimmt welche Rolle? Welche Interessen gibt es? Wer kann ein Projekt unterstützen? Und wie zahlt die eigene Idee auf die Ziele anderer ein?

Interner Vertrieb bedeutet damit nicht, Kolleginnen und Kollegen etwas „aufzuschwatzen“. Vielmehr geht es darum, Zusammenhänge zu verstehen, Mehrwerte sichtbar zu machen und Menschen für ein gemeinsames Ziel zu gewinnen.

Interne Stakeholder verstehen und Unterstützer gewinnen

Je größer eine Organisation wird, desto mehr Menschen können an einem Projekt beteiligt sein.

Für erfolgreichen B2B-Vertrieb wird deshalb das Stakeholder Management relevant – beim Kunden ebenso wie innerhalb des eigenen Unternehmens.

Juliane beschreibt im Podcast, dass es darum geht, die unterschiedlichen Rollen und Interessen zu verstehen. Wer benötigt welche Informationen? Wer kann Ressourcen bereitstellen? Und wer verfügt über Erfahrungen oder Kontakte, die das Projekt weiterbringen?

Aus einzelnen Beteiligten können so interne Unterstützer werden.

Und genau hier ähnelt interner Vertrieb dem klassischen Vertrieb: Menschen müssen den Nutzen einer Idee erkennen, bevor sie bereit sind, diese mitzutragen.

Vertrieb im Public Sector braucht einen langen Atem

Besonders deutlich wird die Bedeutung langfristiger Beziehungen beim Vertrieb im Public Sector.

Während Verantwortlichkeiten in Unternehmen teilweise relativ schnell wechseln können, beschreibt Juliane öffentliche Organisationen als deutlich beständiger. Ansprechpartnerinnen und Ansprechpartner können über viele Jahre innerhalb derselben Organisation tätig sein.

Damit wirken auch frühere Erfahrungen lange nach.

Wurde eine Zusammenarbeit partnerschaftlich gestaltet, kann daraus langfristiges Vertrauen entstehen. Umgekehrt können negative Erfahrungen ebenfalls Auswirkungen auf spätere Vertriebsprozesse haben.

Authentischer Vertrieb bedeutet deshalb auch, Beziehungen nicht nur bis zum nächsten Abschluss zu betrachten.

Kundenbegeisterung entsteht manchmal außerhalb des Standards

Besonders spannend ist in diesem Zusammenhang eine Erkenntnis, mit der sich Dirk auch wissenschaftlich beschäftigt hat.

Sein Fokus lag unter anderem auf dem Thema Kundenbegeisterung beziehungsweise Customer Delight.

Dabei zeigte sich: In einem großen Teil der untersuchten Situationen, in denen Kunden tatsächlich begeistert wurden, hatten Mitarbeiter nicht einfach nur strikt nach Unternehmensregeln gehandelt.

Das verdeutlicht ein grundsätzliches Spannungsfeld.

Unternehmen brauchen Standards und Prozesse, um effizient arbeiten zu können. Gleichzeitig entstehen außergewöhnlich positive Kundenerlebnisse häufig genau dann, wenn ein Mitarbeiter eine Situation individuell bewertet und eine passende Lösung findet.

Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht:

Prozess oder Freiheit?

Sondern vielmehr:

Wie schaffen Unternehmen einen Rahmen, der beides ermöglicht?

Menschen kaufen von Menschen

Ein weiterer Gedanke zieht sich durch das Gespräch: Vertrauen entsteht zwischen Menschen.

Das zeigt sich auch bei der Frage, wie Unternehmen neue Kunden gewinnen.

Juliane beschreibt einen Multichannel-Ansatz mit unterschiedlichen Kontaktpunkten. Neben digitalen Maßnahmen spielen Messen und persönliche Veranstaltungen weiterhin eine wichtige Rolle.

Gerade dort lassen sich komplexe Themen erklären, Fragen unmittelbar beantworten und Beziehungen aufbauen.

Die beiden Gesprächspartnerinnen haben sich schließlich selbst auf einer Veranstaltung kennengelernt.

Persönliche Begegnungen schaffen damit etwas, das sich nur begrenzt automatisieren lässt: direkten menschlichen Austausch.

Vertrieb bedeutet auch, Ideen intern sichtbar zu machen

Interner Vertrieb betrifft nicht ausschließlich konkrete Deals.

Auch neue Ideen müssen innerhalb eines Unternehmens ihren Weg finden.

Juliane berichtet im Podcast von internen Formaten, in denen Mitarbeitende Ideen einbringen und vorstellen können. Entscheidend ist dabei, Menschen unabhängig von ihrer Position die Möglichkeit zu geben, Themen anzustoßen.

Eine gute Idee allein verändert schließlich noch nichts.

Sie braucht Menschen, die sie weiterentwickeln, hinterfragen und unterstützen.

Genau hier verbindet sich interner Vertrieb mit Unternehmenskultur und Führung: Unternehmen brauchen Räume, in denen Mitarbeitende Ideen äußern können – und Strukturen, durch die gute Ansätze sichtbar werden.

Rolle und Titel entscheiden nicht darüber, wer etwas bewegen kann

Ein Gedanke ist Juliane zum Abschluss besonders wichtig: Rolle und Titel sollten nicht zu starr betrachtet werden.

Wer eine Idee hat und Verantwortung übernimmt, kann Veränderungen anstoßen.

Dafür braucht es Eigeninitiative, Energie und irgendwann auch die richtigen Unterstützer.

Das gilt im Kundengespräch genauso wie innerhalb des Unternehmens. Statt sich von Hierarchien abschrecken zu lassen, lohnt es sich, herauszufinden, welche Menschen für ein Thema relevant sind und wie man sie dafür begeistern kann.

Interner Vertrieb wird damit zu einer Fähigkeit, die weit über klassische Sales-Rollen hinausgeht.

Erfolgreicher Vertrieb verbindet außen und innen

Was lässt sich aus dem Gespräch mitnehmen?

Erfolgreicher Vertrieb besteht nicht nur darin, Kunden von einer Lösung zu überzeugen. Gerade bei komplexen Projekten braucht es ein Zusammenspiel aus externem Beziehungsaufbau und interner Zusammenarbeit.

Wer versteht, welche Menschen ein Projekt beeinflussen, unterschiedliche Interessen zusammenführt und Unterstützer für eine Idee gewinnt, schafft bessere Voraussetzungen dafür, dass aus einer Idee tatsächlich etwas entsteht.

Oder, wie Juliane es auf den Punkt bringt:

„Mein Vertriebshack ist: Man muss extern verkaufen, aber auch intern.“

Ein einfacher Satz – hinter dem letztlich eine zentrale Erkenntnis für authentischen Vertrieb steckt: Vertrieb ist und bleibt Beziehungsarbeit.