Vertrieb auf Augenhöhe: Warum Menschlichkeit der Schlüssel zur erfolgreichen Neukundenakquise ist

Vertrieb auf Augenhöhe: Was bedeutet das eigentlich?

Wer an erfolgreiche Vertriebler denkt, hat möglicherweise sofort ein bestimmtes Bild vor Augen: selbstbewusst, überzeugend und immer mit dem passenden Verkaufsargument ausgestattet.

Doch Michael Möhrer verfolgt einen anderen Ansatz.

Für ihn beginnt authentischer Vertrieb mit einer einfachen Grundhaltung: Jeder Mensch verdient Respekt, unabhängig von Position, Erfahrung oder Hierarchie.

Diese Einstellung prägt nicht nur seine Kundenbeziehungen, sondern auch seinen Führungsstil.

Gerade in der Neukundenakquise ist ihm wichtig, keine künstliche Distanz aufzubauen. Stattdessen möchte er mit seinem Gegenüber ein normales Gespräch führen, Interessen verstehen und eine vertrauensvolle Grundlage schaffen.

Denn erfolgreiche Kundenbeziehungen entstehen nicht dadurch, dass jemand besonders laut oder dominant auftritt.

Sie entstehen, wenn Menschen sich ernst genommen fühlen.

Authentischer Vertrieb braucht keine große Verkaufsshow

Ein guter erster Eindruck ist im Vertrieb wichtig. Doch muss man dafür besonders beeindruckend auftreten?

Michael ist überzeugt, dass ein natürlicher Umgang häufig der bessere Weg ist.

Wer sich verstellt oder versucht, eine bestimmte Rolle zu spielen, riskiert, dass Gespräche weniger authentisch wirken.

Deshalb setzt er bei Neukundenterminen auf einen unkomplizierten Austausch.

Natürlich führt auch diese Haltung nicht automatisch zu jedem gewünschten Abschluss. Absagen gehören weiterhin zum Vertrieb.

Doch ein Gespräch auf Augenhöhe kann dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen und eine angenehme Gesprächsatmosphäre zu schaffen.

Authentischer Vertrieb bedeutet schließlich nicht, jeden Kunden überzeugen zu müssen, sondern zunächst eine ehrliche Verbindung herzustellen.

Empathische Führung: Warum erfolgreiche Vertriebsteams Menschlichkeit brauchen

Im Gespräch mit Claudia Freimuth wird schnell deutlich, dass Michael seine Haltung nicht nur gegenüber Kunden lebt.

Auch bei der Führung von Vertriebsteams spielen Empathie, Loyalität und gegenseitiger Respekt eine zentrale Rolle.

Über viele Jahre hat Michael unterschiedliche Vertriebspositionen übernommen und sowohl interne Sales-Teams als auch Außendienstmitarbeitende geführt.

Dabei war ihm immer wichtig, nicht ausschließlich auf Zielzahlen zu schauen.

Denn hinter jedem Vertriebsergebnis steht ein Mensch mit individuellen Stärken, Herausforderungen und persönlichen Lebensumständen.

Empathische Führung bedeutet für ihn deshalb auch, zuzuhören, Unterstützung anzubieten und Mitarbeitende ernst zu nehmen.

Loyalität funktioniert in beide Richtungen

Ein weiterer wichtiger Bestandteil seiner Führungsphilosophie ist Loyalität.

Wer von Mitarbeitenden Loyalität erwartet, sollte diese auch selbst vorleben.

Für Michael gehört dazu, hinter seinem Team zu stehen, vertrauliche Informationen zu respektieren und Schwierigkeiten offen anzusprechen.

Denn ein gutes Vertrauensverhältnis entsteht nicht durch schöne Worte, sondern durch konsequentes Handeln.

Gerade im Vertrieb, wo Leistungsdruck und Zielvorgaben zum Alltag gehören, kann diese Haltung entscheidend für eine langfristig erfolgreiche Zusammenarbeit sein.

Neukundenakquise bleibt eine zentrale Aufgabe im Vertrieb

Neben seiner menschenorientierten Führungsphilosophie spricht Michael auch über eine der wichtigsten Herausforderungen im Vertrieb: die kontinuierliche Neukundengewinnung.

Bestehende Kundenbeziehungen sind wertvoll. Dennoch müssen Unternehmen regelmäßig neue Kunden gewinnen, um langfristig erfolgreich zu bleiben.

Denn Kunden können wegfallen, Märkte verändern sich und neue Wettbewerber entstehen.

Deshalb sollte Neukundenakquise nicht nur dann stattfinden, wenn kurzfristig neue Aufträge benötigt werden.

Vielmehr gehört sie als fester Bestandteil in eine nachhaltige Vertriebsstrategie.

Michael berichtet, dass er die Neukundengewinnung in seinen Teams bewusst in individuelle Zielvereinbarungen integriert hat.

So wurde aus einer gelegentlichen Aufgabe ein kontinuierlicher Prozess.

KI im Vertrieb: Wie künstliche Intelligenz die Neukundenakquise unterstützt

Ein besonders spannender Teil des Gesprächs beschäftigt sich mit dem Einsatz künstlicher Intelligenz.

Michael hat sich intensiv mit KI im Vertrieb beschäftigt und entsprechende Projekte in seinem beruflichen Umfeld begleitet.

Seine wichtigste Erkenntnis: Bevor Unternehmen KI erfolgreich einsetzen können, müssen sie ihre eigenen Prozesse verstehen.

Denn auch das beste KI-Tool bringt wenig, wenn Abläufe unklar oder schlecht organisiert sind.

Er empfiehlt deshalb, zunächst bestehende Vertriebsprozesse zu analysieren und anschließend zu prüfen, an welchen Stellen KI tatsächlich unterstützen kann.

KI für Lead-Recherche und Gesprächsvorbereitung

Ein praktisches Beispiel ist die Recherche potenzieller Neukunden.

Im klassischen B2B-Vertrieb kann es viel Zeit kosten, passende Unternehmen zu identifizieren, Kontaktdaten zusammenzutragen und relevante Informationen zu recherchieren.

Mithilfe von KI lassen sich Teile dieser Aufgaben effizienter gestalten.

Michael berichtet beispielsweise davon, wie sein Team KI eingesetzt hat, um potenzielle Kunden besser zu recherchieren und wichtige Informationen für das erste Gespräch zusammenzustellen.

Dadurch konnten Außendienstmitarbeitende besser vorbereitet in ihre Termine gehen.

Der Vorteil: Weniger Zeit für aufwendige Recherche und mehr Raum für persönliche Kundengespräche.

KI soll Vertriebler unterstützen, nicht ersetzen

Auch bei anderen Aufgaben sieht Michael großes Potenzial.

Dazu gehören beispielsweise die Aufbereitung von Informationen, automatisierte Zusammenfassungen oder die Unterstützung bei organisatorischen Prozessen.

Doch entscheidend bleibt, dass KI einen tatsächlichen Mehrwert schafft.

Nicht jede neue Anwendung führt automatisch zu einer Zeitersparnis.

Manchmal entsteht zunächst sogar zusätzlicher Aufwand, weil Mitarbeitende neue Tools kennenlernen und bestehende Abläufe anpassen müssen.

Deshalb lohnt es sich, klein anzufangen, konkrete Anwendungsfälle zu testen und erfolgreiche Lösungen anschließend weiterzuentwickeln.

KI kann den Vertrieb effizienter machen. Die persönliche Beziehung zum Kunden bleibt jedoch eine Aufgabe des Menschen.

Gute Vertriebler erkennt man nicht immer am Lebenslauf

Ein weiterer Gedanke aus Michaels langjähriger Vertriebserfahrung betrifft die Auswahl neuer Mitarbeitender.

Denn nicht jeder erfolgreiche Vertriebler hat den klassischen beruflichen Hintergrund.

Michael erzählt im Podcast von einem Außendienstmitarbeiter, der ursprünglich aus der Hotellerie kam.

Auf den ersten Blick war dieser Bewerber branchenfremd. Doch Michael erkannte Eigenschaften, die für den Vertrieb besonders wertvoll sein können: Freundlichkeit, Belastbarkeit und einen guten Umgang mit Menschen.

Der Mitarbeiter entwickelte sich später zu einem seiner besten Außendienstler.

Dieses Beispiel zeigt, warum es sich lohnt, bei Bewerbungen über klassische Qualifikationen hinauszuschauen.

Persönlichkeit, Motivation und die Bereitschaft zu lernen können mindestens genauso wichtig sein wie bisherige Berufserfahrung.

Persönlichkeit, Motivation und die Bereitschaft zu lernen können mindestens genauso wichtig sein wie bisherige Berufserfahrung.

Erfolgreiche Vertriebsführung verbindet Menschlichkeit und klare Ziele

Michaels Erfahrungen zeigen, dass Empathie und wirtschaftlicher Erfolg keine Gegensätze sein müssen.

Im Gegenteil: Wer Mitarbeitende unterstützt, ihre individuellen Stärken erkennt und gemeinsame Ziele entwickelt, schafft gute Voraussetzungen für erfolgreiche Vertriebsteams.

Dazu gehört auch, Menschen weiterzuentwickeln und ihnen neue Herausforderungen zu ermöglichen.

Michael selbst beschreibt, wie wichtig es für ihn während seiner Karriere war, immer wieder Neues zu lernen und zusätzliche Verantwortung zu übernehmen.

Diese Offenheit zeigt sich auch in seinem Interesse an künstlicher Intelligenz.

Denn moderner Vertrieb bedeutet nicht, bewährte Werte aufzugeben.

Vielmehr geht es darum, neue Möglichkeiten zu nutzen und gleichzeitig die menschliche Seite des Vertriebs zu bewahren.

Fazit: Erfolgreicher Vertrieb beginnt beim Menschen

Was können Vertriebsprofis und Führungskräfte aus dem Gespräch mit Michael Möhrer mitnehmen?

Erfolgreicher Vertrieb braucht klare Prozesse, kontinuierliche Neukundenakquise und die Bereitschaft, neue Technologien sinnvoll einzusetzen.

Doch langfristige Kundenbeziehungen entstehen nicht allein durch Effizienz oder gute Verkaufsargumente.

Sie entstehen durch Vertrauen, Respekt und echtes Interesse am Gegenüber.

Das gilt für den ersten Neukundentermin genauso wie für die Zusammenarbeit im eigenen Team.

Oder wie Michael es in seinem persönlichen Vertriebshack zusammenfasst:

„Mit Neukunden möchte ich mich immer normal und auf Augenhöhe unterhalten.“

Eine einfache Haltung mit großer Wirkung.

Denn bei aller Digitalisierung bleibt authentischer Vertrieb vor allem eines: eine Beziehung zwischen Menschen.