“Proaktives Interesse im Vertrieb: Warum gute Verkäufer sich an ihre Kunden erinnern

Das „laufende CRM“: Wenn aus Zuhören Beziehung entsteht

Suraj beschreibt sich selbst augenzwinkernd als eine Art „laufendes CRM“.

Er kann sich Namen, Positionen und Inhalte von Gesprächen teilweise noch ein halbes oder ganzes Jahr später merken. Begegnet er einem Kontakt auf einer Veranstaltung erneut, kann er unmittelbar an das vorherige Gespräch anknüpfen.

Gerade im B2B-Vertrieb kann das einen entscheidenden Unterschied machen.

Denn Kunden möchten nicht das Gefühl haben, lediglich ein weiterer Datensatz in einem Vertriebssystem zu sein. Wenn sich jemand daran erinnert, was sie beschäftigt, welche Herausforderungen sie haben oder worüber beim letzten Treffen gesprochen wurde, entsteht etwas, das sich nur schwer automatisieren lässt: persönliche Verbindung.

LinkedIn unterstützt Suraj dabei. Wenn er Menschen und ihre Beiträge regelmäßig in seinem Feed sieht, verknüpft er Gesichter, Namen und Themen miteinander.

Manchmal funktioniert das sogar so gut, dass es für sein Gegenüber beinahe „spooky“ werden kann. Denn Suraj kennt gelegentlich bereits Menschen und deren beruflichen Hintergrund, obwohl er ihnen vorher noch nie persönlich begegnet ist.

Die entscheidende Grundlage dahinter ist jedoch nicht das perfekte Gedächtnis.

Es ist proaktives Interesse.

Moderner Vertrieb bedeutet nicht, mehr zu wissen als der Kunde

Diese Haltung passt zu einer weiteren Beobachtung aus unserem Gespräch.

Früher konnte ein Verkäufer einen erheblichen Wissensvorsprung gegenüber seinem Kunden besitzen. Heute sind Informationen nahezu überall verfügbar. Google hat diese Entwicklung begonnen, KI und Large Language Models beschleunigen sie noch einmal deutlich.

Der Verkäufer kann deshalb nicht mehr selbstverständlich davon ausgehen:

„Ich weiß mehr als du – deshalb sage ich dir, was du kaufen solltest.“

Die Rolle des Vertriebs verändert sich.

Suraj beschreibt einen Ansatz seines früheren Arbeitgebers, der diesen Wandel sehr schön zusammenfasst: Die Aufgabe des Verkäufers besteht zunehmend darin, dem Kunden eine Hilfestellung beim Kaufen zu geben.

Denn ein Kunde kauft eine bestimmte komplexe Lösung vielleicht nur einmal in mehreren Jahren.

Ein guter Verkäufer begleitet solche Prozesse dagegen regelmäßig.

Er weiß deshalb, welche Fragen intern auftauchen können, welche Entscheidungsvorlagen benötigt werden, wer involviert werden sollte und an welcher Stelle ein vermeintlich sicherer Deal plötzlich ins Stocken geraten kann.

Und genau das führt zu einem der spannendsten Learnings aus Surajs Vertriebskarriere.

Acht Monate Arbeit – und eine entscheidende Person vergessen

Suraj erzählt im Podcast von einem Deal, bei dem zunächst alles richtig zu laufen schien.

Er hatte einen starken internen Befürworter – im Sales häufig als Champion bezeichnet. Die Lösung passte, die Gespräche liefen gut und auch der Geschäftsführer war bekannt und in den Prozess eingebunden.

Über rund acht Monate wurde der Deal vorbereitet.

Schließlich schien eigentlich nur noch die finale Entscheidung zu fehlen.

Dann fiel ein entscheidender Satz:

Der Geschäftsführer müsse noch die Gesellschafter fragen.

Suraj hatte sich intensiv mit dem Unternehmen und dem Entscheidungsprozess beschäftigt – aber diese letzte Instanz nicht berücksichtigt.

Als er anschließend recherchierte, wer hinter der Gesellschaft stand, wurde ihm klar, dass der Deal vermutlich verloren war: Die Gesellschafter waren bereits bei einem Wettbewerber investiert.

Und genau so kam es.

Die Gesellschafter blockierten die Entscheidung und verwiesen auf die Lösung des Unternehmens, an dem sie selbst beteiligt waren.

Nach acht Monaten war der Deal weg.

Kenne nicht nur deinen Ansprechpartner – kenne den Entscheidungsprozess

Aus solchen Erfahrungen entstehen häufig die wertvollsten Vertriebslektionen.

Ein Champion kann begeistert sein.

Ein Geschäftsführer kann zustimmen.

Und trotzdem bedeutet das noch lange nicht, dass alle relevanten Entscheider an Bord sind.

Gerade im B2B-Vertrieb lohnt sich deshalb frühzeitig die Frage:

Wer kann diesen Deal am Ende noch stoppen?

Nicht nur die offensichtlichen Ansprechpartner zählen. Gesellschafter, Einkauf, Compliance, IT, Rechtsabteilung oder andere interne Stakeholder können erheblichen Einfluss auf eine Entscheidung haben.

Guter Vertrieb bedeutet deshalb nicht nur, Menschen zu überzeugen.

Er bedeutet, Entscheidungsprozesse zu verstehen.

Education statt aggressivem Pitch

Auch bei Portagon zeigt sich diese Haltung.

Das Unternehmen bringt Anbieter von Privatmarktprodukten mit Finanzberatern, Vermögensverwaltern und anderen Marktteilnehmern zusammen.

Ein wichtiger Bestandteil des Vertriebs sind dabei eigene Veranstaltungen.

Bemerkenswert ist allerdings eine Regel, die Suraj im Podcast beschreibt:

Auf diesen Events soll gerade nicht aggressiv verkauft werden.

Die Mitarbeiter sollen nicht von Gespräch zu Gespräch gehen und potenziellen Kunden möglichst schnell einen Pitch präsentieren.

Im Mittelpunkt stehen stattdessen Education, Wissenstransfer, Networking und Matchmaking.

Portagon teilt Marktkenntnisse und bringt Menschen zusammen, bei denen sich sinnvolle Verbindungen ergeben können – selbst wenn daraus nicht unmittelbar ein Geschäft entsteht.

Die eigentliche vertriebliche Ansprache kann anschließend erfolgen.

Das schafft einen anderen Ausgangspunkt für Sales:

Erst Mehrwert. Dann Beziehung. Dann möglicherweise Geschäft.

Echtes Interesse lässt sich nicht vollständig automatisieren

CRM-Systeme werden besser. KI kann Gesprächsnotizen zusammenfassen, Informationen über Kunden strukturieren, Follow-ups vorbereiten und Vertriebsteams an den nächsten Kontakt erinnern.

All das ist wertvoll.

Aber die Technik ersetzt nicht die Haltung dahinter.

Ein CRM kann speichern, dass ein Kunde vor sechs Monaten über eine bestimmte Herausforderung gesprochen hat.

Der Unterschied entsteht in dem Moment, in dem ein Mensch dieses Wissen nicht nur als Datenpunkt betrachtet, sondern echtes Interesse zeigt:

„Wie ist das eigentlich ausgegangen, worüber wir damals gesprochen haben?“

Genau hier zeigt sich die Verbindung zwischen modernem Sales und authentischem Vertrieb.

Die vielleicht wichtigste Frage lautet nicht:

Wie viel weiß ich über meinen Kunden?

Sondern:

Wie sehr interessiert mich mein Kunde wirklich?

Denn wer aufmerksam zuhört, Zusammenhänge versteht und sich für Menschen interessiert, schafft eine Grundlage, die weit über den nächsten Abschluss hinausgehen kann.

Mehr dazu im Mutmacher-Podcast

In der neuen Episode des Mutmacher-Podcasts für authentischen Vertrieb spreche ich mit Suraj Kakar, Executive Director DACH bei Portagon, über moderne B2B-Vertriebsprozesse, Networking, Education, seine persönlichen Sales-Fuck-ups und die Bedeutung empathischer Führung.

Und natürlich darüber, warum Suraj im Vertrieb manchmal selbst sein bestes CRM ist.