Das emotionale Verkaufen bzw. der emotionale Vertrieb ist eigentlich eine Verkaufsstrategie, die dabei helfen soll, beim Verkaufen so erfolgreich wie möglich zu sein. Doch bei näherer Betrachtung ist das emotionale Verkaufen keine kühle und berechnende Strategie, es ist eine innere Einstellung. Denn wer emotional verkauft, sollte dem Kunden nichts vormachen, sondern ehrlich, wahrhaftig, begeistert und von seinem Verkaufsprodukt überzeugt sein.
Die inneren Voraussetzungen für emotionalen Vertrieb
Dein Kunde sollte für dich nicht Mittel zum Zweck sein, um dein Verkaufsprodukt „loszuwerden“. Du darfst ihn als Individuum sehen, welchem du tatsächlich helfen möchtest, seine Wünsche und Bedürfnisse zu erfüllen und seine Herausforderungen zu lösen – und zwar mit Hilfe deines Produkts und darüber hinaus.
Es sollte nicht dein Ziel sein, deinen Kunden zu manipulieren und in ihm womöglich Bedürfnisse zu wecken, die er gar nicht hat. Wenn du ihn mit einem Produkt oder einer Dienstleistung bereichern willst, das oder die er tatsächlich braucht und das oder die sein Leben auf die eine oder andere Art und Weise besser macht, dann hat emotionaler Vertrieb stattgefunden.
Zum emotionalen Verkaufen gehört es auch, die wirklich richtige Zielgruppe für das Verkaufsprodukt zu finden.
Die wichtigsten Faktoren: Das macht emotionales Verkaufen so erfolgreich
Folgende Faktoren sorgen dafür, dass du als Verkäufer, der emotional verkauft, fast immer erfolgreich bist.
Du möchtest den Kunden und seine Wünsche wirklich kennenlernen
Wenn du emotional verkaufst, sollte dir dein Kunde nicht egal sein. Betrachte ihn als ein wichtiges Individuum, dessen Bedürfnisse und Wünsche du kennenlernen möchtest. Als Verkäufer solltest du es als deine Aufgabe ansehen, diese Bedürfnisse und Wünsche zu erfüllen.
Stelle dem Kunden viele Fragen und lasse ihn sprechen. Denn so erfährst du viel über ihn und darüber, was ihn umtreibt, und zugleich weckst du in ihm das positive Gefühl, wichtig und wertvoll zu sein und mit seinen Bedürfnissen im Mittelpunkt zu stehen.
Du stehst selbst voll und ganz hinter dem Verkaufsprodukt
Es ist einfach, ein guter Verkäufer zu sein und die Verkaufsstrategie des emotionalen Verkaufens erfolgreich anzuwenden, wenn du von deinem Verkaufsprodukt überzeugt bist und es selbst auch kaufen würdest. Ein solches Verhältnis zu deinem Verkaufsprodukt lässt dich ganz ohne Mühe authentisch sein, denn schließlich ist dein Enthusiasmus echt.
Es wird dir auch ganz leicht und natürlich von den Lippen gehen, die Vorteile deines Verkaufsprodukts zu benennen und eventuelle Bedenken zu beseitigen. Der Kunde wird deinen ehrlichen Enthusiasmus spüren, und die Begeisterung wird sich ganz natürlich auf ihn übertragen.
Du bist im Verkaufsprozess authentisch und du selbst
Manch einer sagt, als Verkäufer muss man geboren sein. Das würde ich nicht behaupten, denn mit einem guten Verkaufstraining und -coaching kann man viel erreichen. Doch ob nun angeboren oder erlernt: Um erfolgreich emotional verkaufen zu können, solltest du dich nicht verbiegen müssen, sondern authentisch und als „du selbst“ auftreten.
Natürliche Lockerheit, Humor und Freundlichkeit verschaffen jedem Verkäufer Sympathiepunkte und wenn du deinem Kunden sympathisch bist, wird er offener für deine Verkaufsargumente. Wenn du dir aber eine nicht-aufgesetzte Lockerheit im Verkaufsgespräch erst antrainieren musst, macht es sie nicht weniger natürlich, sie war nur eben etwas tiefer in dir drinnen versteckt.
Emotionales Verkaufen schafft Kundenbindung
Normalerweise möchtest du als erfolgreicher Verkäufer deinem Kunden nicht nur ein Mal ein Produkt verkaufen, sondern du möchtest ihn zum Stammkunden machen, der immer wieder bei dir kauft – sei es, weil du verschiedene Produkte verkaufst, weil dein Produkt verbraucht wird und man es irgendwann wieder braucht oder weil es sich um eine Dienstleistung handelt, die man immer wieder in Anspruch nehmen kann.
Ein Kunde, der sich als Individuum gesehen fühlt und dessen Wünsche und Bedürfnisse durch den Kauf deines Produkts wirklich erfüllt worden sind, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit loyal dir gegenüber sein und wieder bei dir kaufen. Du hast ihn ehrlich gut beraten und ihm weitergeholfen, anstatt ihm etwas „anzudrehen“ – und das wird ihn überzeugen.