Warum es wichtig ist, das Alleinstellungsmerkmal des eigenen Produkts zu kennen

Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist es wichtig, dass man als Verkäufer weiß, was das eigene Produkt von den Produkten der anderen Wettbewerber unterscheidet. Der Kunde muss verstehen können, welchen Nutzen und welche Vorteile er bekommt, die er woanders so nicht hat – ob es sich nun um ein innovatives Produkt, eine besondere Dienstleistung, eine spezielle Zielgruppe oder auch einzelne Merkmale des Unternehmens handelt, die andere Unternehmen nicht bieten können. Dabei ist es wichtig, die Vorteile stets aus der Sicht des Kunden zu definieren.

Diese Fragen sollten Verkäufer sich stellen und beantworten:

Auf der Suche nach den Alleinstellungsmerkmalen hilft es, sich selbst folgende Fragen zu beantworten:

Weiß ich, wofür ich und mein Produkt stehen und was ich meinem Kunden Besonderes bieten kann?
Warum sollte mein Kunde ausgerechnet mein Produkt kaufen und nicht ein vergleichbares Konkurrenzprodukt?
Stelle ich bei jedem Gespräch sicher, dass mein Kunde sich in Sicherheit wiegen kann und weiß, warum er mit mir Geschäfte abschließen sollte?

Als Verkäufer musst du diese Fragen nicht alleine beantworten, du kannst dich auch mit deinen Kollegen zusammensetzen, damit ihr euch gemeinsam über die Alleinstellungsmerkmale eures Produktes Gedanken machen könnt. Meistens kommt dabei mehr raus, als wenn jemand allein drüber nachdenkt: Mehrere Augen sehen immer mehr.

Beispiele: Das könnten mögliche Alleinstellungsmerkmale sein.

Vielleicht macht der Wettbewerb etwas ganz Ähnliches wie du, und man kann nicht das Rad neu erfinden. Trotzdem wird jedes Produkt in irgendeiner Form ein Alleinstellungsmerkmal haben, und sei es noch so klein. Hier einige Beispiele für mögliche Alleinstellungsmerkmale eines Produkts und/oder des herstellenden Unternehmens: • Eine lange Firmengeschichte • Rund-um-die-Uhr-Service • Langjährige Partnerschaft mit Kooperationspartnern • Besonders moderne, den Alltag erleichternde Technik • Eine schnelle Produktion von ganz speziellen Bauteilen Manchmal lohnt es sich, ein bisschen länger zu überlegen, und dann fallen dir vielleicht noch mehr Alleinstellungsmerkmale ein, die du gar nicht auf der Agenda hattest, weil sie dir selbstverständlich vorkommen – für deine Kunden aber definitiv erwähnenswert und womöglich sogar ausschlaggebend sind für die Entscheidung für dein anstatt ein konkurrierendes Produkt.